Tóm tắt 12 tuyệt kỹ bán hàng Brian Tracy đầy đủ chi tiết

Tóm tắt 12 tuyệt kỹ bán hàng Brian Tracy đầy đủ chi tiết từng chương. Tomtat.net giúp bạn đọc có cái nhìn tổng quán trước khi mua sách

Hoàn cảnh ra đời cuốn sách 12 tuyệt kỹ bán hàng Brian Tracy

Brian Tracy là một tác giả nổi tiếng trên toàn thế giới trong tất cả các lĩnh vực liên quan đến phát triển bản thân và phát triển sự nghiệp. Ông đã giữ vị trí của một nhà lãnh đạo hàng đầu trong suốt nhiều thập kỷ qua.

Tóm tắt 12 tuyệt kỹ bán hàng Brian Tracy đầy đủ chi tiết
Tóm tắt 12 tuyệt kỹ bán hàng Brian Tracy đầy đủ chi tiết

Không có ai biết về mọi khía cạnh của quy trình bán hàng nhiều hơn ông, và trong cuốn sách này, ông đã giải thích lý do tại sao ông là một người bán hàng tài ba đồng thời là một giáo viên cực kỳ chuyên nghiệp chuyên dạy một môn nghệ thuật quan trọng nhất của cuộc sống – nghệ thuật thuyết phục tích cực.

Giới thiệu cuốn sách 12 tuyệt kỹ bán hàng Brian Tracy

Với 12 chương là 12 tuyệt kỹ bán hàng vô cùng thực tế và đầy thuyết phục, Brian Tracy đã mang đến cho người đọc cái nhìn khái quát nhất về bán hàng và kỹ năng bán hàng. Một cuốn sách bao trùm mọi thứ và đi sâu vào từng vấn đề quan trọng để thành công trên lĩnh vực kinh doanh.

12 tuyệt kỹ bán hàng Brian Tracy
12 tuyệt kỹ bán hàng Brian Tracy

Đối tượng của cuốn sách là những người mới bắt đầu kinh doanh và ngay kể cả những người đã làm trong ngành nghề này lâu năm chắc chắn cũng sẽ tìm cho mình được những kiến thức hữu ích thông qua cuốn sách này.

Danh sách các chương trong cuốn sách 12 tuyệt kỹ bán hàng

  • Chương 1: Tâm Lý Học Trong Bán Hàng
  • Chương 2: Lập Kế Hoạch Bán Hàng Cá Nhân
  • Chương 3: Sức Mạnh Của Việc Tìm Kiếm
  • Chương 4: Bán Hàng Bằng Cách Tạo Dựng Quan Hệ
  • Chương 5: Bán Hàng Dựa Vào Việc Tư Vấn
  • Chương 6: Xác Định Chính Xác Nhu Cầu
  • Chương 7: Gây Ảnh Hưởng Lên Hành Vi Của Khách Hàng
  • Chương 8: Thực Hiện Những Bài Chào Bán Thuyết Phục
  • Chương 9: Vượt Qua Sự Phản Đối
  • Chương 10: Kết Thúc Cuộc Chào Bán
  • Chương 11: Bán Lại Và Được Giới Thiệu
  • Chương 12: Quản Lý Thời Gian Cho Chuyên Gia Bán Hàng
  • Lời Kết: Bảy Bí Mật Để Đạt Được Thành Công Trong Bán Hàng

Chương 1: Tâm Lý Học Trong Bán Hàng

Tự tin và tự trọng

Cũng giống như việc 20% trong số những người bán hàng bán được 80% tổng doanh số và kiếm được 80% tổng số tiền, quy luật 80/20 cũng áp dụng cho các cá nhân theo một cách khác. Theo đó, 80% thành công phụ thuộc vào tinh thần và cảm xúc, chứ không phải vào kỹ thuật hay vật chất.

Yếu tố quyết định quan trọng nhất của thành công trong việc bán hàng ở bất cứ lĩnh vực nào, bất cứ nền kinh tế nào, bất cứ thị trường nào, với bất cứ sản phẩm/ dịch vụ nào, chính là sự tự tin. Khi bạn có một niềm tin không gì có thể lay chuyển được vào bản thân và vào khả năng thành công của bản thân thì không gì có thể ngăn bạn được, giống như sức mạnh của tự nhiên vậy. Bạn càng tự tin bao nhiêu thì những mục tiêu mà bạn đặt ra cho bản thân sẽ càng lớn bấy nhiêu đồng thời bạn cũng sẽ nhanh chóng đẩy được những phản đối hay bất đồng ra khỏi cuộc sống của mình, do vậy quãng thời gian mà bạn cần để đạt được những mục tiêu đó cũng sẽ được rút ngắn lại.

Bảy bước để có được sự sung sức về mặt tinh thần

Có bảy bước để có được tinh thần sung sức trong việc bán hàng đồng thời cải thiện cách nghĩ của bạn, cảm giác về bản thân cũng như tiềm năng của mình. Để trở thành một trong số những người bán hàng thành công nhất, bạn cần phải:

  1. Có tham vọng
  2. Dũng cảm
  3. Tận tâm trong công việc
  4. Chuyên nghiệp
  5. Trách nhiệm
  6. Chuẩn bị kỹ càng trước mọi cuộc gặp gỡ khách hàng
  7. Liên tục học hỏi
Đọc thêm:  Tóm tắt thuật quản lý thời gian – Brian Tracy đầy đủ chi tiết phần 1

Bằng cách liên tục thực hiện những nguyên tắc này, cuối cùng bạn sẽ vươn tới được vị trí của một nhà vô địch trong lĩnh vực bán hàng.

  • Những người bán hàng thành công nhất là những người đầy tham vọng
  • Những người bán hàng thành công nhất đều cực kỳ dũng cảm
  • Những người bán hàng giỏi nhất sẽ hết mình vì công việc
  • Những người bán hàng giỏi nhất đều là những chuyên gia
  • Những người bán hàng giỏi nhất rất có trách nhiệm
  • Những người bán hàng giỏi nhất luôn chuẩn bị kỹ trước các buổi gặp
  • Những người bán hàng giỏi nhất là những người liên tục học hỏi

Chương 2: Lập Kế Hoạch Bán Hàng Cá Nhân

Mục đích của việc lập kế hoạch chiến lược trong kinh doanh là để tăng tỉ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu (ROE), được định nghĩa là: “Việc tăng lợi nhuận về mặt tài chính dựa trên một lượng tiền nhất định đã được đầu tư vào hoạt động kinh doanh.”

Mục tiêu của việc lập kế hoạch cá nhân cũng là để tăng tỉ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu của bạn. Nhưng xét trên khía cạnh này, ROE được định nghĩa là tỉ suất lợi nhuận trên năng lượng đầu tư (return on energy). Đó chính là việc tăng thu nhập tài chính dựa vào “nguồn vốn con người”. Tinh thần, cảm xúc và năng lượng thể chất tạo nên nguồn vốn con người của bạn, và đó là tất cả những gì bạn thực sự có để bán khi bắt đầu sự nghiệp của mình.

Chương 3: Sức Mạnh Của Việc Tìm Kiếm

Trong chương này chúng ta sẽ tìm hiểu về:

  • Sức mạnh của sự từ chối
  • Phương pháp “100 cuộc gặp gỡ”
  • Phân tích cơ bản
  • Buổi sáng là tốt nhất
  • Càng nhiều kinh nghiệm, khách hàng sẽ càng “lớn” hơn
  • Đặc điểm của những khách hàng tiềm năng
  • Nhận dạng những khách hàng ít tiềm năng
  • Suy nghĩ chiến lược
  • Phân tích khách hàng
  • Ai không phải là khách hàng của bạn?
  • Bán hàng cho khách hàng lý tưởng của bạn
  • Thuyết phục khách hàng tiềm năng mua hàng

Chương 4: Bán Hàng Bằng Cách Tạo Dựng Quan Hệ

Trong chương này chúng ta sẽ tìm hiểu về:

Tam giác vàng của việc bán hàng

Câu chuyện về IBM

Ba chiến lược bán hàng:

  • Bán hàng bằng cách tạo dựng quan hệ
  • Bán hàng bằng cách tư vấn
  • Bán hàng bằng cách giáo dục

Nền tảng cảm xúc của các mối quan hệ

Yếu tố tình bạn

Sức mạnh của danh tiếng

Danh tiếng cá nhân của bạn

Danh tiếng của những người bán hàng giỏi nhất

Mối quan hệ làm giảm rủi ro

Mô hình bán hàng mới

Chìa khóa để xây dựng mối quan hệ

  • Bước 1: Hỏi những câu hỏi đã được chuẩn bị tốt
  • Bước 2: Chăm chú lắng nghe câu trả lời
  • Bước 3: Tạm dừng lại trước khi phản hồi
  • Bước 4: Đặt câu hỏi để làm rõ vấn đề
  • Bước 5: Phản hồi

Giữ gìn mối quan hệ sau khi hoàn tất giao dịch

Trở thành một chuyên gia về mối quan hệ

Chương 5: Bán Hàng Dựa Vào Việc Tư Vấn

Trong chương này chúng ta sẽ tìm hiểu về:

Sự quan trọng của hình ảnh

Phẩm chất của người tư vấn bán hàng

Ba kiểu khách hàng

Khách hàng thường quan tâm đến một trong ba yếu tố sau:

  • Ở mức thấp nhất, khách hàng quan tâm đến hiệu suất của sản phẩm/dịch vụ của bạn. Liệu nó có hoạt động không? Liệu nó có làm hiệu quả không? Liệu nó có giúp tôi làm việc tốt hơn không?
  • Ở cấp độ thứ hai, khách hàng quan tâm đến giá cả và việc thực hiện được một giao dịch tốt nhất cho công ty. Điều này không khác gì so với việc một người quản lý bán hàng quan tâm đến cách thức để có được khóa đào tạo tốt nhất cho đội của anh ấy với mức giá thấp nhất có thể. Hoặc việc bạn, với tư cách là một người bán hàng, quan tâm xem liệu việc đào tạo bán hàng có giúp bạn tăng doanh số và thu nhập của mình một cách hiệu quả hay không.
  • Ở mức độ cao nhất trong kinh doanh, người ra quyết định sẽ chỉ quan tâm đến những ảnh hưởng về mặt tài chính của việc mua hàng tới toàn bộ công việc kinh doanh của họ. Bạn của tôi, Tony Parenello, đã gọi người này là “VITO” (very important top officer – nhà quản lý vô cùng quan trọng). Khi nói chuyện với kiểu người này, bạn mô tả mọi thứ về sản phẩm của mình dưới con mắt của một nhà quản trị tài chính và cách thức sản phẩm/dịch vụ của bạn sẽ ảnh hưởng và tác động đến lợi nhuận cốt yếu của tổ chức.
Đọc thêm:  Tóm tắt Thuật Lãnh Đạo của Brian Tracy phần 2

Hãy là một chuyên gia cải thiện tài chính

Chỉ ra tỉ suất lợi tức kỳ vọng

Chịu trách nhiệm với kết quả

Định vị bản thân bạn

Làm đúng

Chương 6: Xác Định Chính Xác Nhu Cầu

Trong chương này chúng ta sẽ tìm hiểu về:

  • Đặt những câu hỏi tập trung vào Vấn đề và Nhu cầu
  • Sử dụng bản Chương trình làm việc
  • Tạo ra một hình ảnh tích cực cho bản thân
  • Trở thành một bác sĩ bán hàng
  • Phân tích khoảng cách: Trước và sau khi bán hàng
  • Sự kháng cự trong công việc bán hàng
  • Khả năng chi trả và thái độ sẵn sàng chi trả
  • Những câu hỏi chất lượng

Chương 7: Gây Ảnh Hưởng Lên Hành Vi Của Khách Hàng

Trong chương này chúng ta sẽ tìm hiểu về:

  • Điều thúc đẩy khách hàng ra quyết định mua hàng
  • Yếu tố tình bạn
  • Sức mạnh của mối quan hệ đôi bên cùng có lợi
  • Ba hình thức có đi có lại
  • Tấn công vào tâm điểm nhu cầu của họ
  • Còn ai có thể làm việc này?
  • Công cụ bằng chứng xã hội
  • Sự ảnh hưởng của quyền lực
  • Sức mạnh của sự khan hiếm
  • Nguyên tắc đối lập
  • Lựa chọn từ ngữ của bạn
  • Trong siêu thị

Chương 8: Thực Hiện Những Bài Chào Bán Thuyết Phục

Trong chương này chúng ta sẽ tìm hiểu về:

Trong suốt giai đoạn đặt câu hỏi trong quy trình bán hàng, khi bạn hỏi những câu hỏi tốt, được chuẩn bị kỹ lưỡng để gợi ra những mong muốn, nhu cầu, khao khát và khả năng mua sắm, cả bạn và khách hàng tiềm năng đều phải hiểu rõ bốn yếu tố:

  1. – Khách hàng tiềm năng thật sự cần sản phẩm đó để cải thiện cuộc sống hoặc công việc theo những cách cụ thể.
  2. – Khách hàng tiềm năng có thể sử dụng sản phẩm đó và tận hưởng đầy đủ lợi ích từ những gì sản phẩm có thể làm được.
  3. – Khách hàng tiềm năng có thể được hưởng lợi ích từ sản phẩm theo những cách thức cụ thể với chi phí hợp lý.
  4. – Khách hàng tiềm năng có thể mua được sản phẩm; nó không quá đắt so với tình hình tài chính hiện tại của họ.

Một khi bạn và khách hàng tiềm năng đã biết rõ về bốn điều kiện này, đã đến lúc bạn phải thuyết phục khách hàng tiềm năng hành động.

Phát triển kỹ năng thuyết trình

Đọc thêm:  Tóm tắt cuốn sách Ngừng đổ lỗi Brian Tracy đầy đủ chi tiết

Bài chào bán bách khoa toàn thư

Thời gian rất quan trọng

Kế hoạch thích hợp

Phương pháp thực hiện bài chào bán:

  • Cho xem, cung cấp thông tin và đặt câu hỏi
  • Bởi vì … bạn có thể … điều này có nghĩa là …
  • Sức mạnh của hình ảnh
  • Khiến khách hàng chủ động tham gia và bị cuốn vào cuộc trò chuyện
  • Thử kết thúc cuộc chào bán
  • Luôn lạc quan

Bán hàng theo kiểu kể giai thoại

Lập kế hoạch, chuẩn bị, nhẩm lại và cải thiện

Chương 9: Vượt Qua Sự Phản Đối

Trong chương này chúng ta sẽ tìm hiểu về:

  • Những vấn đề cơ bản
  • Quy tắc sáu
  • Tại sao hoặc Tại sao không?
  • Khi nào thì nên phản hồi lại những lý do phản đối
  • Phương pháp cú đánh phủ đầu
  • Gỡ bỏ chướng ngại vật tinh thần
  • Học những từ đúng
  • Đáp lại sự phản đối bằng những câu hỏi
  • Xử lý những sự phản đối liên quan đến vấn đề giá cả
  • Phương pháp cảm thấy, đã cảm thấy và đã nhận ra
  • Xử lý vấn đề giá cả qua điện thoại
  • Loại bỏ những hiểu biết không rõ ràng
  • Làm theo công thức

Tóm tắt 12 tuyệt kỹ bán hàng – Chương 10: Kết Thúc Cuộc Chào Bán

Trong chương này chúng ta sẽ tìm hiểu về:

Không kêu gọi đơn đặt hàng

Học cách kết thúc bài chào bán

Tại sao cái kết lại khó khăn?

Mô hình bán hàng mới

Các điều kiện cần được thỏa mãn

Công cụ kết thúc cuộc chào bán

  • Kết thúc bằng một lời mời
  • Kết thúc bằng quyền ưu tiên
  • Kết thúc bằng lời hướng dẫn
  • Kết thúc bằng cách trao quyền
  • Kết thúc bằng những vấn đề thứ yếu
  • Kết thúc bằng sự phản đối
  • Kết thúc bằng câu: “Hãy để tôi suy nghĩ thêm”

Đừng bao giờ bỏ cuộc

Can đảm là chìa khóa

Thực hành, thực hành và thực hành

Chương 11: Bán Lại Và Được Giới Thiệu

Trong chương này chúng ta sẽ tìm hiểu về:

  • Khách hàng “khó nhằn” hơn
  • Giao dịch thứ hai
  • Phát triển đội ngũ khách hàng ủng hộ bạn
  • Phục vụ khách hàng nhanh chóng
  • Tiếp tục giữ liên lạc với khách hàng
  • Chỉ bằng cách giới thiệu
  • Cư xử với khách hàng như thể bạn có thể đánh mất họ
  • Tại sao khách hàng bỏ đi?
  • Nhanh chóng trả lời các câu hỏi của khách hàng
  • Câu hỏi cuối cùng
  • Chiến lược bán mối quan hệ

Chương 12: Quản Lý Thời Gian Cho Chuyên Gia Bán Hàng

Trong chương này chúng ta sẽ tìm hiểu về:

Tập trung vào những khách hàng giá trị cao

Luyện tập sự trì hoãn sáng tạo

Bản mô tả công việc của bạn

Ba hoạt động chủ chốt: Công việc của người bán hàng luôn luôn bao gồm ba hoạt động cơ bản: tìm kiếm, chào bán và chăm sóc sau bán hàng.

Khi nào bạn đang làm việc?

Trải nghiệm tập thể

Quy tắc phút

Cách tăng thời gian gặp gỡ trực tiếp khách hàng:

  • Sắp xếp để ăn sáng cùng khách hàng
  • Gọi lại sau
  • Làm việc muộn hơn một giờ
  • Kiểm soát hành động của bạn
  • Tập trung vào chủ đề chính

Bước ngoặt lớn

Bạn quyết định thành công của chính bạn

Lời Kết: Bảy Bí Mật Để Đạt Được Thành Công Trong Bán Hàng

Dưới đây là bảy ý tưởng cuối cùng để bạn sử dụng mỗi ngày để nhanh chóng cải thiện kết quả kinh doanh của mình.

  1. Làm việc nghiêm túc.
  2. Xác định những kỹ năng cá nhân đang cản đường bạn đi tới thành công.
  3. Lựa chọn bạn bè một cách cẩn thận.
  4. Quyết định sống mãi.
  5. Luyện tập hình dung sáng tạo.
  6. Tập nói chuyện với bản thân một cách tích cực.
  7. Hành động và tiếp tục hành động.